Un viejo pero definitivamente todavía un goodie, este método tradicional de SPIN Selling puede ayudarle a ganar más clientes en ningún momento! Sigue leyendo para saber más sobre él.
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En este artículo:
- ¿Qué es la venta SPIN?
- Contexto de la venta SPIN
- Pregunta situacional
- Pregunta de problema
- Pregunta de implicación
- Necesidad o recompensa. Pregunta
Venta SPIN | Una buena forma de ganar clientes
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¿Qué es la venta SPIN?
Hay millones de hacks, consejos, teorías y experimentos que se han llevado a cabo en el proceso de ventas. La venta SPIN es una de las técnicas de venta más antiguas que todavía prevalecen en esta era digital moderna porque los vendedores todavía la encuentran muy efectiva.
La venta SPIN implica mantener a los clientes comprometidos haciéndoles diferentes tipos de preguntas y entendiendo sus necesidades en lugar de seguir con la cosa que estás vendiendo. Esta metodología de ventas funciona porque no estás vendiendo un producto o servicio, sino una solución a sus problemas.
Funciona porque aprovecha la naturaleza básica de los seres humanos: esa necesidad de expresarse y expresar sus necesidades antes de que se les pida algo. Se sitúa en el núcleo de un proceso de venta consultiva.
El modelo de venta SPIN funciona porque muchas personas buscan productos o servicios como solución a un determinado problema que tienen.
Al hacer las preguntas adecuadas, podrás ofrecer la mejor solución posible a las necesidades de tu cliente. Los vendedores exitosos utilizan el proceso de venta SPIN para ganarse la confianza de sus prospectos lo suficiente como para cerrar un trato.
Contexto de la venta SPIN
El autor del libro SPIN Selling, Neil Rackham, ideó el método. Escribió sobre los beneficios probados de tener conversaciones significativas de venta SPIN con tu cliente o comprador para venderle tus productos o servicios.
En su libro de venta SPIN, dividió una conversación en cuatro fases y le dio el nombre de «SPIN.»
SPIN es un acrónimo derivado de lo siguiente:
- Pregunta situacional
- Pregunta sobre el problema
- Pregunta sobre la implicación
- Pregunta sobre la necesidad o la recompensa
Desglosemos cada sección de esta estrategia de ventas y cómo pueden llevar a cerrar un trato con un cliente agradecido.
Pregunta situacional
Esta es la parte introductoria de la metodología SPIN. Los vendedores harán preguntas generalizadas buscando una pista para saltar a ella.
Cada pregunta que entre en esta fase estará relacionada con el producto del vendedor pero no hará referencia a él directamente.
Los siguientes son ejemplos de preguntas situacionales:
- ¿Cómo automatiza las cosas en su ciclo de ventas?
- ¿Cuál es el procedimiento que sigue para la prospección?
- ¿Cómo hace un seguimiento del interés y el compromiso de su cliente?
- ¿Le resulta caro utilizar diferentes herramientas premium para pequeñas tareas?
- ¿Considera que algunos procesos de su empresa pueden agilizarse?
- ¿Qué desafíos enfrenta durante su plan actual para esta herramienta?
- Si no consigue introducir los datos en las hojas, ¿qué pasaría?
- ¿Cuánto tiempo o dinero te va a costar solucionarlo si no eres capaz de hacerlo?
- Si una vez que dejes de conectarlo manualmente, ¿cuánto afectará a tus ingresos diarios?
- ¿Qué pasaría si pudieras reducir el tiempo dedicado a un proceso a través de la automatización?
- ¿Quieres echar un vistazo a las posibilidades que puedes conseguir si utilizas la herramienta adecuada?
- ¿Por qué no lo pruebas?
- ¿Qué te impide tener una prueba gratuita y comprobar si somos capaces de resolver todos tus problemas o no?
- Utiliza esta técnica cuando tus clientes aún no han entendido completamente el problema al que se enfrentan. Si puedes ayudarles a darse cuenta de los puntos de dolor y ofrecerles una solución, entonces no tendrás problemas para construir una relación duradera con ellos.
- Escucha atentamente las respuestas de tu cliente. Esta es la única manera de presentarles una solución que aborde sus problemas de manera eficaz.
- Lo que funciona para un cliente puede no resolver eficazmente el problema de otro. Aunque pueden tener problemas generales similares, las particularidades de cada cliente pueden diferir en función de la situación a la que se enfrentan actualmente.
- ¡La investigación es la clave! No se lance sin saber nada y, en cambio, asegúrese de hacer preguntas relevantes para el problema de su cliente.
- Tenga en cuenta los límites de tiempo. Hablar sobre los problemas y las posibles soluciones puede durar horas si no se controla, pero tenga cuidado con el tiempo que dedica a las conversaciones sobre ventas.
- Prepárese para que sus clientes hagan sus propias preguntas. Como Internet es más accesible ahora, la gente tiende a hacer su propia investigación antes de las llamadas de ventas programadas.
- Haga preguntas para mantener la conversación para que usted obtenga más información, y no se limite a marcar las preguntas como si fuera una lista de control. Recuerde que cada cliente tiene necesidades diferentes.
- La venta SPIN es sólo el primer paso para solucionar las áreas problemáticas de su cliente. Si no utilizan su producto o servicio de forma adecuada, no se conseguirá la solución que desean.
- La venta SPIN es sólo una metodología, no la biblia de las ventas. En algunos casos, el modelo de venta SPIN puede no ser la mejor estrategia para cerrar un trato.
- Características
- Ventajas
- Beneficios
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Pregunta sobre el problema
El vendedor preguntará al prospecto sobre el problema que enfrenta debido a su situación actual. Esto llevará a que el prospecto o cliente potencial se sienta más cómodo con el vendedor, lo que resultará en una conversación más saludable.
Ejemplos de preguntas son las siguientes:
Cuando un vendedor hace las preguntas correctas, los clientes potenciales tienden a sentirse más tranquilos para compartir la situación que enfrentan actualmente. Si hablan de los desafíos que tienen para alcanzar el éxito, los profesionales de ventas pueden tener una mejor idea de qué solución ofrecerles para alcanzar sus objetivos.
Pregunta de implicación
En la etapa de implicación, el vendedor hace algunas preguntas hipotéticas. Estas preguntas implican que los problemas de su prospecto pueden resolverse utilizando su producto o servicio.
Sin embargo, hay una delgada línea entre hacerles una pregunta implícita que se hace pasar por una solución e insultar sus métodos actuales para hacer las cosas.
Sea sensible a la difícil situación de su cliente. No se limite a asumir que el producto o servicio que usted ofrece aumentará drásticamente su productividad de inmediato.
Las preguntas de venta de SPIN pueden ayudarle a comprender su situación, pero no le permiten precipitarse al ofrecer su producto o servicio como una solución.
Ejemplos de preguntas a realizar son los siguientes:
Pregunta de necesidad o de pago
La última parte del método consiste en intentar resolver la necesidad del cliente y pedirle que compre el producto. Esta es la parte más importante de la metodología de venta SPIN, ya que determina si el prospecto está interesado en la idea o no.
Si realmente escuchaste la situación de tu cliente potencial, no tendrás que explicar extensamente tu producto. Estarán señalando los beneficios que pueden obtener si compran tu producto. Podrás cerrar una venta y establecer una relación genuina con tu cliente.
Las preguntas de ejemplo pueden ser las siguientes:
Consejos de formación en venta SPIN
Si estás planeando utilizar la técnica de venta SPIN como metodología de ventas, algunas reglas básicas a tener en cuenta son:
Razones por las que la técnica de venta SPIN funciona
La técnica de SPIN Selling funciona por muchos factores. Uno de ellos es porque se centra en el cliente.
Todo acuerdo de ventas exitoso comienza con una conversación productiva entre un vendedor y un prospecto. Con cualquier conversación de ventas, el prospecto debe hablar más que el vendedor.
Esto se logra utilizando la técnica de SPIN Selling ya que gira en torno al vendedor haciendo preguntas. En este escenario, el prospecto se anima a hablar porque tiene que dar respuestas.
Otra razón por la que esta técnica funciona es su flexibilidad. Si bien hay pautas generales sobre qué tipos de preguntas hacer, todavía hay espacio para que el vendedor se ajuste dependiendo de cómo va la conversación.
¿Hacer preguntas de venta SPIN está muerto?
El impacto de la venta SPIN en la industria de las ventas puede ser enorme, pero algunos se preguntan si sigue siendo relevante en estos días. Esto es especialmente cierto para aquellos que prefieren el Social Selling sobre la técnica de SPIN Selling.
Algunos profesionales de las ventas, incluyendo a Rackham, no creen que haya que descartarlo todavía. Puede que haya sido creada en 1988, pero creen que lo único que necesita es ser llevada al futuro y hacerla relevante para la industria de ventas actual.
A pesar de ser la guía definitiva sobre cómo cerrar una venta por teléfono, la venta SPIN sigue siendo relevante en la era digital. Los principios de la venta SPIN pueden trasladarse al correo electrónico, al artículo, al copy, a los anuncios y a otros recursos online.
Permanecer por delante de la multitud en un mundo online significa destacar. La investigación significa que puedes construir una imagen sobre tu prospecto y las etapas de Situación y Problema se vuelven fáciles. Destacar con la pregunta correcta informa a tu cliente de que entiendes sus necesidades y has prestado atención a sus problemas, lo que debería ponerte en una gran posición para construir una buena relación.
Rackham nos dice que las tres formas de describir tu oferta son: –
La estructura FAB es una regla clara que se centra en las características de tu producto en el contexto de las necesidades del cliente.
Cómo utilizar la técnica de venta SPIN en el panorama de ventas actual
Durante la conferencia de la Asociación de Ventas Profesionales (APS) de 2016 en Londres, Rackham mostró a los delegados cómo actualizar la técnica SPIN para el entorno de ventas moderno.
Preguntas situacionales
En estos días, los prospectos son más reacios ahora a responder preguntas situacionales. La gente no está realmente interesada en proporcionar respuestas a preguntas sobre ellos que el representante podría haber investigado de antemano.
Cuando se trata de preguntas situacionales, las directrices originales de la venta SPIN siguen siendo válidas: evite hacer preguntas al prospecto para rellenar un formulario o marcar elementos de una lista de control. Si necesitas hacer preguntas situacionales, sólo haz lo esencial, y no sobrecargues al prospecto con preguntas que no son necesarias.
Preguntas sobre problemas
Originalmente, estas preguntas ayudaban al representante a encontrar una oportunidad para posicionar lo que está vendiendo como una solución al problema del prospecto. Hoy en día, se trata de anticipar qué obstáculos podría enfrentar el prospecto en el futuro, algo que aún no ha considerado.
Preguntas de implicación
Según Rackham, esta es una pregunta que la mayoría de los representantes de alto rendimiento hacen más en comparación con sus compañeros. Al hacer preguntas de implicación, el representante está forzando al prospecto a pensar en el tipo de situaciones que enfrentará si no resuelve su problema.
Los representantes también pueden combinar esto con los obstáculos potenciales recién considerados por el prospecto que surgieron al responder las preguntas de problemas. Aquí es donde el representante puede tomar ventaja y tratar de empujar el proceso de toma de decisiones del prospecto a su favor.
Preguntas de recompensa
Una vez que el prospecto ha considerado los obstáculos potenciales que enfrentará, aquí es donde el representante puede destacar el valor que su solución ofrecida puede aportar. Sin embargo, esto se ha actualizado ya que el representante ha introducido ahora obstáculos imprevistos.
En lugar de atender a sus necesidades anteriores, el representante también debe ser capaz de mostrar al prospecto cómo puede atender a las nuevas necesidades anticipadas del prospecto.
La técnica de venta SPIN puede ser la forma más eficaz de ganar clientes si se conoce y entiende todo el proceso. Cuando se trata de grandes ventas y venta de soluciones, cada día puede ser un nuevo reto.
Aquí tienes unas cuantas estadísticas que muestran exactamente por qué la venta SPIN es tan importante:
No olvides descargar, guardar o compartir esta práctica infografía sobre la venta SPIN para consultarla:
Las mejores conversaciones giran en torno a las necesidades de un cliente y la solución a sus problemas, en lugar de pregonar los beneficios de un producto. Ser un consultor y no un vendedor te ayudará a ganar la confianza de un prospecto y convertirlo en un cliente más adelante para el éxito de las ventas.
¿Necesitas más elementos visuales? El siguiente vídeo también te ayudará a entender qué es la venta SPIN:
¿Has probado la venta SPIN? Qué fase es más desafiante para ti? Háznoslo saber en la sección de comentarios más abajo.
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Nota del editor: Este post fue publicado originalmente el 11 de enero de 2019, y ha sido actualizado por calidad y relevancia.