Las dos fases de la teoría de la prospección

La teoría de la prospección abarca dos fases distintas: (1) una fase de edición y (2) una fase de evaluación. La fase de edición se refiere a la forma en que los individuos caracterizan las opciones de elección. En la mayoría de los casos, se trata de efectos de encuadre. Los efectos de encuadre demuestran el modo en que la sustancia de la elección de una persona puede verse afectada por el orden, el método o la redacción en que se presenta. La demostración clásica de este efecto tuvo lugar en el llamado paradigma de la enfermedad asiática, en el que se pidió a la gente que eligiera entre los planes de política pública para responder a un brote de enfermedad. Aunque las probabilidades estadísticas reales seguían siendo idénticas, el porcentaje de personas que apoyaban un determinado plan cambiaba drásticamente en función de si los resultados se presentaban en términos de número de personas que vivirían frente al número de personas que morirían. En lo que quizá sea la demostración más dramática de este efecto, los pacientes del mundo real que padecen cáncer eligieron de forma diferente si se sometían a cirugía o a quimioterapia para el tratamiento de su enfermedad en función de si los porcentajes de los resultados se presentaban en términos de supervivencia o de mortalidad. Una vez que se presentan ambas opciones una al lado de la otra, las personas pueden ver fácilmente que la sustancia de la decisión sigue siendo la misma, incluso si la atracción psíquica para percibirlas de manera diferente permanece.

Una vez que las opciones están enmarcadas para la decisión, la teoría de las perspectivas entra en su segunda fase, la de evaluación. Esta fase incluye dos elementos que la componen. El primer elemento está representado gráficamente por la función de valor. Esta función difiere de los modelos normativos estándar al incluir un lado izquierdo en el gráfico que representa la forma en que la gente responde a la pérdida. De este modo, la teoría de las perspectivas difiere de los modelos económicos estándar que siempre fomentan la prudencia como la mejor parte del valor. Independientemente del imprimátur normativo de tales consejos, esto no caracteriza con exactitud la forma en que la mayoría de las personas toman decisiones. Hay tres aspectos importantes en la función de valor que la distinguen efectivamente de la utilidad esperada en particular. En primer lugar, el modelo examina el modo en que el valor está relacionado con el punto de referencia original, o el inicio de la acción o la elección. En la mayoría de las situaciones, se supone que este punto de referencia se refiere a la posición actual del statu quo de la persona, pero esto no es necesariamente necesario dentro de los límites del modelo. Más bien, el punto de referencia operativo puede definirse por algún nivel futuro de aspiración o algún tipo de comparación social. Pero la idea clave del modelo es que el valor hedónico de las opciones de elección se evalúa por el modo en que las personas valoran el cambio, el movimiento, la distancia o la diferencia entre el lugar en el que se encuentran, o en el que quieren estar, y el resultado que ofrece una opción concreta. En otras palabras, los resultados relativos importan más que los resultados absolutos.

La segunda idea importante que ofrece la función de valor está relacionada con la predicción central del modelo. Las personas tienden a ser más reacias al riesgo cuando se encuentran en un ámbito de ganancias, en el que las cosas van bien y parece que van a seguir mejorando o en el que los actores se enfrentan principalmente a oportunidades de ganancias. Al mismo tiempo, los actores tienden a buscar mucho más el riesgo en el ámbito de las pérdidas, donde es mucho más probable que se arriesguen para recuperar las pérdidas anteriores o para recuperarse de una pérdida con el fin de volver a una posición anterior.

El último elemento importante de la función de valor reconoce que las pérdidas duelen más que las ganancias iguales por favor. La aversión a las pérdidas se ha convertido de hecho en el hallazgo más sólido de todo el modelo. En general, a las personas se les tiene que ofrecer aproximadamente dos veces y media más que una pérdida para demostrar que están dispuestas a correr un riesgo por la posibilidad de una ganancia.

El segundo elemento de la fase de evaluación se caracteriza por la función de ponderación. Esta función contiene dos ideas críticas. En primer lugar, las personas tratan los resultados que se consideran seguros o imposibles de forma muy diferente a aquellos cuyos cambios tienen lugar en el rango medio de probabilidad. En otras palabras, las personas simplemente asignan más peso psicológico e importancia a los resultados que pueden caracterizar con mayor certeza. Aunque esto no es justificable desde una perspectiva normativa, la mayoría de las personas tratan los sucesos bastante improbables como si fueran imposibles y los sucesos bastante probables como si estuvieran seguros de ocurrir. En segundo lugar, las personas tienden a atribuir más importancia de la que se justifica normativamente a los sucesos de baja probabilidad. Al mismo tiempo, aplican menos peso psicológico a los resultados de media y alta probabilidad de lo que está normativamente justificado.

La interacción de la función de valor y la función de ponderación conducen a algunas explicaciones y predicciones muy interesantes y contraintuitivas para fenómenos como los seguros (tomar una pérdida segura contra la pequeña posibilidad de una pérdida mayor) y las loterías (tomar una pérdida segura contra la posibilidad aún más pequeña de una gran ganancia). Debido a que las personas sobreponen los eventos de pequeña probabilidad, la principal predicción de la teoría de las perspectivas se invierte cerca del punto de referencia, ya que los individuos se vuelven buscadores de riesgo en las ganancias (loterías) y adversos al riesgo en las pérdidas (seguros).