Allora, hai deciso di vendere la tua azienda. Congratulazioni! Ora siete sulla buona strada per prendere ulteriori decisioni come il prezzo di vendita della vostra azienda, il broker da usare e se continuare o meno a lavorare per il nuovo acquirente. Mentre il momento non potrebbe essere migliore a causa del pesante consolidamento che si sta ancora verificando nell’industria del controllo dei parassiti, i seguenti passi chiave non potrebbero essere più cruciali quando si vende la propria azienda.
Prima di portare la nostra azienda di famiglia sul mercato, ho potuto parlare con alcuni dei miei amici e colleghi del settore che avevano già venduto le loro aziende. Questa è stata un’esperienza di apprendimento per me, poiché ho acquisito una serie di aspettative realistiche quando ho iniziato a commercializzare la mia azienda. Quando si tratta di vendere quello che è probabilmente il tuo più grande bene, hai davvero solo una possibilità di farlo bene. Ecco alcune cose da sapere prima di allora.
UN BANCO FORTE. Una domanda comune è: “Devo avvalermi dei servizi di una società di consulenza per fusioni e acquisizioni (M&A) o posso rappresentarmi da solo?” Probabilmente avete sentito la famosa citazione di Abraham Lincoln che dice: “Chi rappresenta se stesso ha un pazzo per cliente”. Ci sono così tante voci che vengono negoziate in una vendita d’affari che se qualcosa viene trascurato può avere un costo maggiore per voi. Questi elementi possono includere la struttura dell’affare (asset vs. stock deal), come l’affare è finanziato (contanti, earn-outs, note, azioni, ecc), accordi di lavoro per i dipendenti chiave e voi, accordi di non concorrenza, accordi di locazione se si possiede la proprietà dove si trova il business e altro ancora. Ammettiamolo: Vi siete concentrati sulla crescita della vostra azienda di disinfestazione nel corso degli anni e probabilmente non sulle transazioni M&A, quindi è meglio lasciare che i professionisti forniscano il massimo valore per voi e la vostra azienda.
Quando decidete di vendere la vostra azienda, dovreste anche avvisare il vostro studio di contabilità, il team legale e il gestore patrimoniale. È altamente raccomandato avere una buona squadra sul posto durante il processo dell’affare. Il vostro contabile può consigliarvi sulle ramificazioni fiscali e su come la struttura dell’accordo può avere un impatto sui vostri guadagni netti dopo la transazione. Il team legale sarà necessario per assistere nella stesura o nella revisione dei documenti legali per assicurare che tutto ciò che è stato negoziato con l’acquirente sia dichiarato accuratamente nei documenti appropriati. Il vostro consulente finanziario o patrimoniale può assistervi con consigli di investimento dal ricavato della vendita.
Se scegliete di lavorare con una società di consulenza M&A, riceverete una lettera di incarico che delinea i loro servizi e tariffe. I consulenti addebiteranno una commissione di ingaggio e una commissione di successo o una commissione su una transazione completata. La maggior parte delle commissioni di ingaggio e di successo sono simili, ma possono differire leggermente. Nella maggior parte dei casi, le società di consulenza M&A sono disposte ad applicare la commissione di ingaggio a qualsiasi commissione di successo che viene negoziata.
ACCORDI DI CONFIDENZIALITÀ. La prima cosa da fare quando si discute la vendita della vostra azienda è assicurarsi che un accordo di non divulgazione (NDA), noto anche come accordo di riservatezza (CA), sia firmato da ogni parte. Se avete assunto un intermediario, possono eseguire questo passo per voi. È importante non inviare nessuna informazione confidenziale fino a quando non si ha un NDA o un CA in atto (un consulente può inviare un teaser o condividere informazioni non confidenziali riguardanti il venditore prima che l’NDA sia eseguito al fine di stimolare e misurare l’interesse dell’acquirente). Lo scopo dell’NDA è di stabilire che l’acquirente e il venditore non divulgheranno nessuna informazione confidenziale che viene scambiata tra le parti in relazione a una possibile vendita a nessuno che non sia coperto dall’accordo. Di solito c’è una clausola di restituzione o distruzione per qualsiasi materiale condiviso tra le parti su richiesta.
Dopo che i possibili acquirenti sono stati contattati, la vostra società di consulenza metterà insieme quello che viene chiamato Confidential Information Memorandum (CIM). Questo è anche chiamato il mazzo di presentazione, il libro, il pitch book, la presentazione e/o il documento di offerta. Viene preparato per commercializzare l’azienda in vendita ai potenziali acquirenti. Il CIM contiene una descrizione dettagliata della storia della vostra azienda, delle operazioni, delle finanze, delle vendite, degli sforzi di marketing, del background dei clienti, dei dipendenti e del management team, e delle strutture/immobili. È importante catturare nel CIM le caratteristiche che rendono la vostra azienda unica e la distinguono dalla concorrenza. Lo scopo del CIM è quello di creare una tabella di marcia di valore per i potenziali acquirenti in modo che possano iniziare a mettere insieme un’offerta iniziale.
Un altro passo importante prima di ricevere un’offerta è l’incontro tra il venditore e l’offerente. Questo non deve essere necessariamente un incontro fisico e può avvenire anche per telefono. Indipendentemente dal luogo, questo è un momento ideale per il potenziale acquirente e il venditore per incontrarsi e determinare se c’è un’attitudine naturale e una chimica tra le parti.
Se all’acquirente piace ciò che ha osservato dopo il teaser, il CIM e l’incontro, presenterà un’offerta formale al venditore stipulando il prezzo di acquisto e i termini e le condizioni dell’offerta. Questa si chiama lettera d’intenti (LOI). Mentre la LOI non è vincolante ed entrambe le parti hanno ancora l’opzione di andarsene, di solito chiede l’esclusività. Questo significa che quando si firma una LOI con una parte, si accetta di fermare le trattative con tutti gli altri potenziali pretendenti.
DUE DILIGENCE. Una volta che l’acquirente e il venditore sono d’accordo sulla LOI, inizia il processo di due diligence. La due diligence è un esame dettagliato del business del venditore condotto dall’azienda acquirente. Di solito, i team contabili e legali di terzi sono pesantemente coinvolti in questo processo. Lo scopo della due diligence è di confermare e verificare tutto ciò che è stato fornito e presentato dal venditore. Questo include molti degli stessi elementi già presentati, ma ora da una prospettiva tecnica, legale, finanziaria e strategica. Nelle transazioni di grandi dimensioni, le informazioni della due diligence vengono archiviate in una data room riservata e sicura. È responsabilità della società di consulenza M&A controllare chi ha accesso a quali documenti nella data room e fungere da guardiano quando vengono richieste informazioni dall’acquirente.
Dopo aver completato la due diligence o verso la fine della due diligence, viene redatto il documento finale, chiamato contratto di acquisto. Questo è solitamente redatto dagli avvocati dell’acquirente e rivisto dal venditore e dal suo team, ma può anche essere scritto dal team legale del venditore se ha esperienza di transazioni. Si vuole assicurarsi che tutto ciò che è stato negoziato fino a questo punto sia chiaramente indicato nel contratto di acquisto, poiché questo documento è definitivo e legalmente vincolante. Il contratto d’acquisto contiene il prezzo d’acquisto, la struttura dell’affare, il finanziamento dell’affare, i patti di non concorrenza, gli accordi con i dipendenti, le garanzie che il venditore fa riguardo alla sua attività, le promesse che l’acquirente fa riguardo alla sua attività, e definisce come saranno risolti gli aggiustamenti o le controversie dopo la chiusura. Durante tutto il processo e specialmente durante la due diligence, c’è un bel po’ di tira e molla. Il venditore e l’acquirente hanno ciascuno degli elementi che sono importanti per loro. Come venditore di solito non otterrete tutto quello che volete e lo stesso vale per l’acquirente. La capacità di rimanere flessibili è la chiave per portare la transazione al traguardo.
L’ultimo passo è la chiusura, che di solito avviene presso l’ufficio dell’avvocato. Con l’aiuto della tecnologia, non tutti partecipano alla chiusura come in passato. Quelli che sono stati coinvolti nell’acquisizione possono essere in uffici separati durante la chiusura. Alla chiusura i documenti che sono stati redatti dal team legale sono pronti per essere firmati dall’acquirente e dal venditore. Una volta che tutte le carte sono state eseguite, il momento che stavate aspettando è finalmente arrivato. Che bella sensazione è una volta ricevuto l’assegno iniziale o ricevuto il bonifico dei fondi sul vostro conto. Ora è il momento di uscire e festeggiare con i vostri cari!
Stuart Aust è il principale/fondatore di The Aust Group. The Aust Group è una società di consulenza per fusioni e acquisizioni che è specializzata nel guidare gli azionisti attraverso il processo di accordo e nel facilitare transazioni di successo nel settore del controllo dei parassiti. Per saperne di più: www.theaustgroup.com.