Act-On Pracuję w marketingu od dłuższego czasu, z czego większość mojej kariery przypada na B2B. Kiedy mówię ludziom, że, często patrzą na mnie quizzically. Czym dokładnie jest marketing B2B? to zazwyczaj pierwsze pytanie, jakie zadają. A ci w tej dziedzinie, którzy spędzili swoje dni na konsumenckiej stronie rzeczy, często sięgają głębiej: Jaka jest różnica między B2B a B2C? Oni chcą wiedzieć.
Krótka odpowiedź? Niewiele. Ale niezależnie od tego, czy prowadzisz marketing dla innych firm, czy dla konsumentów, powinieneś rozważyć kilka kluczowych kwestii.
Definicje: B2B vs. B2C Considerations
B2C to typ marketingu, który ludzie znają najbardziej. B” to biznes (czyli produkt/firma/usługa, która sprzedaje daną rzecz), a „C” to konsument. To my, ludzie – indywidualni nabywcy lub perspektywy.
B2B jest, całkiem dosłownie, „biznes do biznesu”. Jest to marketing prowadzony przez jedną firmę na rzecz drugiej.
Na przykład, w Act-On naszymi klientami są inne firmy. Sprzedajemy nasz produkt agencjom marketingowym i firmom, które chcą poprawić swój czas dotarcia na rynek, wprowadzić automatyzację marketingu oraz pracować mądrzej i szybciej.
Usługi B2B są wszędzie wokół nas – pomyśl o producentach, którzy sprzedają technologię RFID do magazynów lub przewoźnikach towarowych, którzy sprzedają swoje usługi transportowe firmom w celu transportu towarów. Nawet rolnicy, którzy sprzedają produkty do restauracji są B2B.
B2B vs. B2C Considerations
Więc, zaraz po bat, jedną oczywistą różnicą między marketingiem B2B vs. B2C jest skala. Kiedy jesteś marketerem B2C, reprezentujesz dążenia swoich firm do sprzedaży osobom fizycznym. Chcesz dotrzeć do nich jeden na raz, aby sprzedać jeden lub garść elementów.
B2B marketerzy, z drugiej strony, mogą sprzedawać sterty swoich towarów lub usług w jednym czasie. Sprzedają – a zatem rynek – w bulk.
Na przykład, jako konsument, kupuję jedną główkę sałaty lub wiązkę marchewek, kiedy idę do sklepu spożywczego. Restauracja, z drugiej strony, kupuje skrzynki sałaty i marchewki w jednej transakcji. Aby użyć przykładu z dziedziny techniki, mogę licencjonować oprogramowanie dla mojego własnego laptopa lub urządzeń w moim mieszkaniu. Moja firma, jednak, potrzebuje miejsc licencjonowania dla setek użytkowników.
To prowadzi mnie do kolejnej myśli.
B2B vs. B2C Audience
Możemy powiedzieć, że firma B2C sprzedaje bezpośrednio do użytkownika końcowego, podczas gdy firma B2B sprzedaje do grupy.
Jako konsument, kiedy wyruszam, aby kupić produkty, zazwyczaj kupuję rzeczy na własny użytek. Patrzę na cechy i korzyści, które najlepiej odpowiadają moim potrzebom i odpowiednio podejmuję decyzję o zakupie.
Ale co, jeśli kupuję w imieniu kogoś innego – powiedzmy, mojego małżonka lub siostrzenicy czy siostrzeńca? Muszę postawić się w ich sytuacji i zastanowić się, co najbardziej by docenili. Muszę myśleć jak ci ludzie. Hmm.
To zbliża się do pojęcia firm B2B, które wprowadzają na rynek innych – lub grupę użytkowników końcowych. Mogą one wprowadzać na rynek do CEO lub decydenta biznesowego, a także do marketingu lub osoby technicznej, która będzie używać produktu. Klientem” w B2B są decydenci biznesowi, czyli kadra kierownicza wyższego szczebla, która podejmuje decyzje w imieniu całej organizacji. Ci ludzie są zaangażowani w to, aby ich firmy były lepsze, silniejsze, szybsze. Chcą produktów lub usług, które mogą im w tym pomóc.
Dobry cytat z Marketing Insider Group, który ładnie to podsumowuje:
„Podróż klienta B2B obejmuje wielu decydentów i interesariuszy, którymi należy zarządzać, w tym menedżerów, użytkowników produktu, personel techniczny, kadrę kierowniczą i wiele innych… Treści marketingowe B2B muszą… odwoływać się do i zaspokajać różne punkty bólu i potrzeby różnych interesariuszy zaangażowanych w proces zakupu.”
W obu przypadkach my, marketerzy, musimy wziąć pod uwagę naszą ostateczną grupę odbiorców i zadać sobie pytanie, kto kupuje lub podejmuje decyzję o zakupie.
B2B Marketing vs. B2C Marketing: The Decision-Making Process
Jak już zbadaliśmy, w B2C jest tylko jeden decydent, podczas gdy B2B może obejmować komitet.
Inną powiązaną koncepcją jest to, co sprawia, że ostateczna decyzja ma miejsce – innymi słowy, co popycha nabywcę do kliknięcia „kup”? Jeśli jest to osoba fizyczna, może to być dowolna liczba czynników lub tylko jeden. Kiedy jest to decyzja-komitet, istnieją wybory dokonywane w umyśle każdej osoby, a te wybory ostatecznie tworzą konsensus.
Według jednego artykułu, który czytałem, kupujący B2B są „planowani i logiczni, w oparciu o potrzeby”, podczas gdy B2C są „emocjonalni, w oparciu o chęci i pragnienia.”
Myślę, że może to być prawda – ale także fałsz. Znam mnóstwo osób, które kupują wyłącznie w oparciu o potrzeby i logikę. Znam też wielu klientów biznesowych, którzy dokonują zakupu – na przykład wybierają dostawcę/sprzedawcę, z którym chcą współpracować – na podstawie przeczucia.
Na jakim etapie podróży kupującego znajdują się nasi potencjalni klienci? Jaka jest ich motywacja do zakupu? Bez względu na to, czy sprzedajemy pojedynczej osobie, czy grupie, my, marketerzy, musimy znać odpowiedzi na te pytania i przekazywać odbiorcom właściwe cechy, korzyści i ROI we właściwym czasie.
Tak czy inaczej, wszystko sprowadza się do klienta. Trzeba o nich myśleć – o ich potrzebach, o ich przemyśleniach. Musisz postawić się w ich butach.
Korzyści z webinarów dla Marketerów B2C
Taktyka dotarcia do odbiorców B2B vs. B2C
Niezależnie od tego, czy działasz w kanale B2B czy B2C, oto kilka narzędzi, które pomogą Ci dotrzeć ze swoim przekazem do grupy docelowej:
Personas, przypadki użycia i scenariusze: Kiedy myślę o marketingu dla B2B, muszę przejść przez garść scenariuszy użytkowników i przypadków użycia. Myślę o różnych działach lub osobach, które ważą – w tym CFO, który jest najbardziej zaniepokojony kosztami; dział IT, który, jeśli mówimy o oprogramowaniu, na przykład, musi wiedzieć, jak ten produkt / usługa zostanie zainstalowana i jak „uderzy” w komputery w organizacji; i użytkownik końcowy, który jest moim ulubionym, będąc najbardziej taktycznym.
W końcu muszę to wszystko przedstawić decydentowi biznesowemu (BDM), aby mógł zobaczyć rzeczy z tej triady punktów widzenia i podjąć świadomą, najlepszą decyzję dla firmy. Personalia mogą być przydatne zarówno w B2B, jak i B2C, choć w B2B należy myśleć o grupach użytkowników końcowych.
Kanały: W obu rodzajach marketingu musisz rozważyć, gdzie prawdopodobnie będą Twoi potencjalni klienci i jak możesz najlepiej do nich dotrzeć. Istnieją jednak pewne różnice w tym zakresie. Na przykład, klientów B2C można znaleźć w wielu miejscach. W prawie każdym miejscu, naprawdę.
Możesz wprowadzać na rynek tradycyjnie poprzez reklamę w czasopismach lub online lub radio. Możesz (i powinieneś) mieć obecność społeczną. Możesz robić wydarzenia – zaplanowane lub wirusowe – aby przykuć uwagę. Potencjalni klienci są wszędzie. Można je znaleźć.
„Firmy” zbyt są wszędzie – ale są one bardziej selektywne w sposób chcą być wprowadzane do obrotu i gdzie oczekują, aby uzyskać twardy sprzedaży. Tak, możesz być w stanie dotrzeć do wytrawnego klienta B2B za pośrednictwem Twittera lub Facebooka – i zdecydowanie za pośrednictwem LinkedIn. Ale prawdopodobnie musisz również dodać pokazy handlowe, bezpośrednie rozmowy i/lub bardziej dogłębne rozmowy i propozycje.
Język: Kiedy już znajdziesz dobre leady, co im powiesz – i jak to powiesz? Mówiłem już o tym wcześniej, ale w jaki sposób Twoi potencjalni klienci chcą, aby z nimi rozmawiać?
Przydatne są tu personalizacje użytkowników, a także narzędzia odsłuchowe, takie jak media społecznościowe i grupy fokusowe. Jak rozmawiają Twoi klienci? Powinieneś używać ich słownictwa. Dotyczy to zarówno B2C, jak i B2B.
W przypadku marketingu B2B możesz używać więcej żargonu branżowego lub terminów przyjaznych dla biznesu, ale na koniec dnia chcesz mówić tym samym językiem, co Twoi klienci.
Więc jaka jest naprawdę różnica między B2B a B2C?
Możesz wyczuć coś w swoim wnętrzu tutaj. Jaka jest naprawdę różnica między B2B a B2C? Szczerze mówiąc … to nie jest dużo. Ponieważ, jak się okazuje, ci, którzy są na końcu odbiorcy obu rodzajów komunikatów marketingowych, są ludźmi. Na koniec dnia, jesteś marketingiem P2P – czyli peer to peer.
Przynajmniej na razie. Zmierzamy szybko w kierunku świata, w którym boty – automaty, roboty, automaty – mogą czytać nasze rzeczy. Osobiście znam co najmniej jednego marketera, który obecnie pisze zarówno dla ludzi, jak i dla botów. Ale dopóki nie przejdziemy do pełnego trybu „Westworld”, będziemy traktować „B” w B2B jako ludzi.
Jak Marketing Automation może pomóc w marketingu B2B lub B2C
W każdym marketingu, Marketing Automation może pomóc Ci zaoszczędzić czas, pieniądze, ustalić wzorce, zobaczyć, co działa (a co nie), skierować się do właściwych klientów – i zobaczyć zwiększony zwrot z inwestycji. Niezależnie od tego, czy prowadzisz marketing B2C czy B2B, wyobrażam sobie, że docenisz to!