Sponsoring to branża warta 62.7B dolarów, a liczba ta rośnie każdego roku. Czy chciałbyś mieć kawałek tortu dla swoich wydarzeń?

Oczywiście, że tak. Ale chcieć sponsorów to jedno, znaleźć ich to drugie. Aby pozyskać najbardziej lukratywnych sponsorów (którzy są również najlepiej dopasowani do marki), musisz wykonać trochę pracy. Zanim zaczniesz pisać tekst o sponsoringu, ważne jest, abyś zrozumiał, dlaczego firmy sponsorują wydarzenia i które z nich najlepiej pasowałyby do sponsorowania Twojego wydarzenia.

Zrozum, dlaczego firmy sponsorują wydarzenia

Czego chcą sponsorzy? Z pozoru sponsoring jest wysoce wyspecjalizowaną gałęzią reklamy i marketingu, łączącą marki z ich klientami – czyli z uczestnikami Twojego wydarzenia.

To oznacza, że sponsorzy, których szukasz, mają jakiś cel w głowie, na przykład:

• Zwiększenie świadomości nowego produktu lub usługi
• Generowanie nowych leadów dla swojej firmy
• Rekrutacja nowych pracowników lub członków społeczności

Gdy zrozumiesz motywację, jaką mają firmy do sponsorowania wydarzeń, możesz zacząć szukać konkretnych marek do sponsorowania Twojego.

Szukaj odpowiednich firm do sponsorowania Ciebie

Istnieje kilka platform online, gdzie możesz znaleźć listę potencjalnych firm sponsorujących w jednym miejscu. Platformy te są rynkami łączącymi sponsorów z wydarzeniami. Na początku wpisujesz kryteria i dowiadujesz się, które marki szukają wydarzeń do sponsorowania.

Takie platformy to między innymi:

• Sponseasy
• SponsorMyEvent
• SponsorPark
• SponsorPitch

Większość z tych platform sponsorskich pozwala również na stworzenie pitcha i przesłanie go do sponsorów z Twojej krótkiej listy. Jednak nie każda marka, z którą chciałbyś współpracować, znajdzie się na danej liście, więc jest to tylko jedna z taktyk do wykorzystania.

Inne miejsca, w których możesz szukać sponsorów:

• Word-of-mouth: Word-of-mouth to kolejna cenna taktyka poszukiwania sponsorów. Inni w Twojej branży, którzy szukają sponsorów, mogą mieć wskazówki lub tropy. Być może rozmawiali już z potencjalnym sponsorem, który nie był odpowiedni dla ich imprezy, ale jest odpowiedni dla Twojej.
• Media społecznościowe: Media społecznościowe to kolejne skuteczne miejsce do poszukiwania firm sponsorujących. Marki, które mają tendencję do wyskakiwania w tych samych miejscach, co Ty, są prawdopodobnie skierowane do tej samej podstawowej grupy odbiorców. Możesz również dowiedzieć się wiele o swoich docelowych sponsorach i ich umiejętnościach marketingowych, śledząc ich poczynania na portalach społecznościowych.
• Podobne wydarzenia: Oczywiście, można również spojrzeć na firmy sponsorujące konkurencyjne wydarzenia. Te tropy są lepsze niż większość, po prostu dlatego, że już rozumieją wartość sponsorowania wydarzeń non-profit, takich jak Twoje.

Podejmij rozmowę

Gdy już wiesz, do których firm się zwrócić, jaki jest najlepszy sposób nawiązania kontaktu?

Aby znaleźć i pozyskać odpowiednie firmy, warto doskonalić się w networkingu i komunikacji na wiele sposobów. Na przykład, możesz po raz pierwszy spotkać przedstawiciela potencjalnego sponsora na innym wydarzeniu i mieć szansę na rozmowę w cztery oczy. Możesz też zadzwonić, wysłać e-mail lub wiadomość InMail na LinkedIn.

Niezależnie od sposobu nawiązania pierwszego kontaktu, Twoim celem jest dotarcie do osoby decyzyjnej. Czasami wymaga to wielu rozmów i wytrwałej pracy w sieci w całej firmie.

Gdy dotrzesz do osoby zdolnej do podejmowania decyzji o sponsoringu, pamiętaj, że nie chodzi tylko o przekonanie jej do podpisania umowy. Musisz również sprawdzić, czy dana osoba będzie dla Ciebie odpowiednia. Zanim zaczniesz pisać propozycję, zadaj im kilka wstępnych pytań:

• Jakie są ich cele i wskaźniki sukcesu w zakresie sponsoringu?
• Kto jest ich grupą docelową?
• Czy mają solidny wewnętrzny zespół marketingowy, który może wesprzeć Twoje wydarzenie?
• Czy zobowiążą się do pewnego stopnia promocji w mediach społecznościowych?

Jak zawęzisz listę potencjalnych partnerów, te wstępne rozmowy pomogą Ci zdyskwalifikować tych, którzy nie pasują do Ciebie.

Przekonaj firmy do sponsorowania Twojego wydarzenia

Aby przekonać markę, że sponsorowanie Twojego wydarzenia będzie warte jej czasu, pieniędzy i wysiłku, musisz znać wartość rynkową swojej oferty sponsoringu. Aby to ocenić, należy rozważyć trzy główne czynniki:

1. Aktywa sponsorskie: To wykracza poza umieszczenie logo. Co jeszcze masz do zaoferowania? Możliwość przemawiania? Bezpłatne wejściówki? Eksperymentalne działania marki? Kreatywne i spersonalizowane pakiety sponsorskie stanowią doskonałą zachętę.
2. Profil Twojej publiczności: Dla potencjalnych sponsorów jesteś dobrym wyborem, jeśli Twoja publiczność jest ich klientem docelowym. Jak dobrze znasz swoją publiczność – jej demografię, zachowania i upodobania? Zapoznaj się z tym podręcznikiem, aby odkryć wartość uczestników Twojego wydarzenia.
3. Konkurencja: Spróbuj dowiedzieć się, ile konkurencja pobiera od firm za podobne pakiety sponsorskie, biorąc pod uwagę liczbę uczestników. Jeśli festiwal, z którym konkurujesz, przyciąga dwa razy więcej uczestników niż twój, sponsor nie zapłaci tyle samo za sponsorowanie obu.
4. Twoje dane: Potencjalni sponsorzy uwielbiają dane. Chcą wiedzieć nie tylko, że zbierasz dane o swoich uczestnikach, ale także jakiego rodzaju są to dane. Wykorzystaj platformę do zarządzania imprezą, aby zebrać dane, którymi zainteresowani są sponsorzy – dane demograficzne uczestników, sprzedaż biletów, poprzednie przychody sponsorów.

Oczywiście, pozyskanie sponsorów to nie tylko kwestia udowodnienia im, że twoje liczby mają sens. Sponsorowanie imprez to praca polegająca na sprzedaży, a to oznacza pielęgnowanie pozytywnych relacji z potencjalnymi sponsorami przez długi czas. Jak mówi Chris Baylis, prezes i dyrektor generalny Sponsorship Collective, „Sponsoring nie jest pozycją, którą można zakreślić i o niej zapomnieć. To proces.”

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak pielęgnować relacje ze sponsorami wydarzeń, przeczytaj nasz darmowy ebook The DNA of Relationship-Based Event Sponsorship.