Co to jest kanał dystrybucji?
Kanał dystrybucji odnosi się do sieci wykorzystywanej do uzyskania produktu od producenta lub twórcy do użytkownika końcowego.
Gdy kanał dystrybucji jest „bezpośredni”, producent sprzedaje bezpośrednio do użytkownika końcowego bez pośrednika. Kiedy kanał dystrybucji jest „pośredni”, produkt przechodzi z rąk do rąk kilka razy, zanim dotrze do ostatecznego konsumenta. Pośrednicy między producentem a konsumentem w pośrednim kanale dystrybucji mogą obejmować:
- Hurtownika/dystrybutora
- Dealera
- Detalistę
- Konsultanta
- Przedstawiciela producenta
- Katalog
Może być tylko jeden pośrednik; może być wielu.
Bezpośrednie vs. Pośrednie Kanały Dystrybucji
Firma, która sprzedaje bezpośrednio konsumentom poprzez pocztę bezpośrednią, katalog własnych produktów, lub własną stronę ecommerce reprezentuje biznes, który używa bezpośredniego kanału dystrybucji. Na przykład, przedsiębiorcy, którzy tworzą i sprzedają produkty cyfrowe, które obejmują podręczniki, szkolenia audio i kursy online z własnych stron internetowych są przy użyciu bezpośredniego kanału dystrybucji. Produkty cyfrowe trafiają bezpośrednio od twórcy do klienta.
Na większą skalę, przemysł alkoholowy wykorzystuje wielopoziomowy, pośredni kanał dystrybucji. Destylarnie i winiarnie sprzedają produkty dystrybutorom, którzy sprzedają je detalistom, którzy sprzedają je konsumentom. Ale podczas gdy winiarnie muszą korzystać z pośrednich kanałów dystrybucji, aby dostarczyć swoje wina do punktów sprzedaży detalicznej, gdzie mogą je kupić konsumenci, wiele z nich sprzedaje je również bezpośrednio konsumentom na miejscu w winiarniach. Korzystanie z obu podejść pozwala winiarniom dotrzeć do masowego rynku poprzez pośredni kanał dystrybucji i mniejszego rynku poprzez bezpośrednią dystrybucję poprzez własne operacje detaliczne.
Rozważania dotyczące kanału dystrybucji
Przedsiębiorstwa posiadające produkty powinny zadać sobie kilka pytań przed ustaleniem programu dystrybucji. Pytania te obejmują:
- Jak użytkownik końcowy lubi kupować tego typu produkty? Czy konsument chce dotknąć i zbadać produkt, czy jest to produkt, który docelowa grupa odbiorców lubi kupować online?
- Jakie, jeśli w ogóle, są lokalne, regionalne lub krajowe przepisy dotyczące kanałów dystrybucji kategorii produktów?
- Czy klient potrzebuje spersonalizowanej obsługi?
- Czy sam produkt wymaga serwisowania?
- Czy produkt wymaga instalacji?
- Jak produkt jest zazwyczaj dystrybuowany i sprzedawany w Twojej branży?
Kanał dystrybucji będzie miał wpływ na ceny. W przypadku dystrybucji pośredniej, produkt, który przechodzi od producenta do dystrybutora, zanim trafi do punktu sprzedaży detalicznej, musi być wyceniony na poziomie hurtowym, aby zarówno dystrybutor, jak i detalista mogli podnieść cenę. W przypadku wielopoziomowego kanału dystrybucji wygląda to następująco:
- Klientem producenta jest dystrybutor.
- Klientem dystrybutora jest detalista.
- Klientem detalisty jest konsument.
Producent, dystrybutor i detalista muszą zarobić na tym produkcie.
Cena bezpośrednia dla konsumenta jest często taka sama, jak cena produktu, który został kilkakrotnie podniesiony w dystrybucji pośredniej. Nie oferowanie rabatu „bezpośrednio do ciebie” chroni relacje z detalistami i zapewnia producentowi lub twórcy wyższy zysk na produkcie.