An oldie but definitely still a goodie, this traditional SPIN Selling method can help you earn more clients in no time! Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej na ten temat.
RELATED: Stop Pitching: Start Solving Problems For Your Customers
W tym artykule:
- Co to jest SPIN Selling?
- Podstawy SPIN Sellingu
- Pytanie sytuacyjne
- Pytanie o problem
- Pytanie o wniosek
- Potrzeba lub korzyść
SPIN Selling | Dobry sposób na zdobywanie klientów
Kliknij tutaj, aby przejść do infografiki.
Czym jest SPIN Selling?
Istnieją miliony hacków, wskazówek, teorii i eksperymentów, które zostały przeprowadzone w procesie sprzedaży. Sprzedaż SPIN jest jedną ze starszych technik sprzedaży, które są nadal rozpowszechnione w tej nowoczesnej erze cyfrowej, ponieważ handlowcy nadal uważają ją za bardzo skuteczną.
SPIN selling polega na utrzymaniu zaangażowania klientów poprzez zadawanie im różnych rodzajów pytań i zrozumienie ich potrzeb, zamiast przechodzenia do rzeczy, którą sprzedajesz. Ta metodologia sprzedaży działa, ponieważ nie sprzedajesz produktu lub usługi – sprzedajesz rozwiązanie ich problemów.
Sprawdza się, ponieważ sięga do podstawowej natury istot ludzkich – tej potrzeby wyrażania siebie i swoich potrzeb, zanim zostaniesz o coś poproszony. Stanowi on podstawę procesu sprzedaży konsultacyjnej.
Model sprzedaży SPIN działa, ponieważ wiele osób poszukuje produktów lub usług jako rozwiązania jakiegoś problemu, który mają.
Zadając właściwe pytania, będziesz w stanie zaoferować najlepsze możliwe rozwiązanie potrzeb klienta. Skuteczni sprzedawcy stosują proces sprzedaży SPIN, aby zdobyć zaufanie swoich potencjalnych klientów na tyle, aby zamknąć transakcję.
Podstawy sprzedaży SPIN
Autor książki SPIN Selling, Neil Rackham, wymyślił tę metodę. Napisał on o sprawdzonych korzyściach płynących z prowadzenia znaczących rozmów sprzedażowych SPIN z klientem lub kupującym, aby sprzedać im swoje produkty lub usługi.
W swojej książce SPIN selling podzielił rozmowę na cztery fazy i nadał jej nazwę „SPIN.”
SPIN to akronim wywodzący się z następujących elementów:
- Pytanie sytuacyjne
- Pytanie problemowe
- Pytanie implikacyjne
- Pytanie o potrzebę lub wypłatę
Przełammy każdą sekcję tej strategii sprzedaży i jak mogą one prowadzić do zamkniętej transakcji z wdzięcznym klientem.
Pytanie sytuacyjne
Jest to część wstępna metodologii SPIN. Przedstawiciele handlowi będą zadawać uogólnione pytania, szukając wskazówek, do których można się odnieść.
Każde pytanie, które należy do tej fazy, będzie związane z produktem sprzedawcy, ale nie będzie się do niego bezpośrednio odwoływać.
Poniżej podano przykłady pytań sytuacyjnych:
- Jak automatyzujecie rzeczy w swoim cyklu sprzedaży?
- Jaką procedurę stosujecie do prospectingu?
- Jak śledzicie zainteresowanie i zaangażowanie klienta?
RELATED: Salesperson Skills Of Top Performers
Problem Question
Sprzedawca zapyta prospekta o problem, z którym się boryka w związku z jego obecną sytuacją. Doprowadzi to do tego, że perspektywa lub potencjalny klient będzie czuł się bardziej komfortowo w kontakcie ze sprzedawcą, co zaowocuje zdrowszą rozmową.
Przykładowe pytania są następujące:
- Czy używanie różnych narzędzi premium do małych zadań jest dla Ciebie drogie?
- Czy czuje Pan/Pani, że kilka procesów w Pana/Pani firmie może zostać przyspieszonych?
- Jakie wyzwania stoją przed Panem/Panią w trakcie realizacji obecnego planu dotyczącego tego narzędzia?
Gdy sprzedawca zadaje właściwe pytania, potencjalni klienci czują się bardziej swobodnie, dzieląc się sytuacją, w której się obecnie znajdują. Jeśli omówią wyzwania, jakie mają w osiągnięciu sukcesu, specjaliści ds. sprzedaży mogą uzyskać lepszy pomysł na to, jakie rozwiązanie im zaoferować, aby osiągnąć swoje cele.
Pytanie implikacyjne
Na etapie implikacji sprzedawca zadaje kilka hipotetycznych pytań. Pytania te sugerują, że problemy potencjalnego klienta mogą zostać rozwiązane przy użyciu ich produktu lub usługi.
Jednakże istnieje cienka granica pomiędzy zadawaniem im implikowanych pytań maskujących rozwiązanie, a obrażaniem ich obecnych metod załatwiania spraw.
Bądź wrażliwy na trudną sytuację klienta. Nie zakładaj, że produkt lub usługa, którą oferujesz, od razu radykalnie zwiększy ich produktywność.
SPIN pytania sprzedażowe mogą pomóc w zrozumieniu ich sytuacji, ale nie pozwalają Ci przeskoczyć pistoletu, oferując swój produkt lub usługę jako rozwiązanie.
Przykładowe pytania do zadania są następujące:
- Jeśli nie uda Ci się umieścić danych w arkuszach, co się stanie?
- Ile czasu lub pieniędzy zajmie ci naprawa, jeśli nie będziesz w stanie tego zrobić?
- Jeśli raz przestaniesz ręcznie łączyć, jak bardzo wpłynie to na twoje dzienne przychody?
Potrzeba lub pytanie o zapłatę
Ostatnią częścią metody jest próba rozwiązania potrzeby klienta i poproszenie go o zakup produktu. Jest to najważniejsza część metodologii sprzedaży SPIN, ponieważ określa, czy perspektywa jest zainteresowana pomysłem, czy nie.
Jeśli rzeczywiście słuchałeś sytuacji potencjalnego klienta, nie będziesz musiał obszernie wyjaśniać swojego produktu. To oni będą wskazywać na korzyści, jakie mogą uzyskać, jeśli zakupią Twój produkt. Będziesz w stanie zamknąć sprzedaż i nawiązać prawdziwą relację ze swoim klientem.
Przykładowe pytania mogą być następujące:
- Co by było, gdybyś mógł skrócić czas poświęcany na jakiś proces dzięki automatyzacji?
- Czy chciałbyś rzucić okiem na możliwości, jakie możesz osiągnąć, jeśli użyjesz odpowiedniego narzędzia?
- Czemu nie spróbujesz?
- Co powstrzymuje Cię przed bezpłatnym testem i sprawdzeniem, czy jesteśmy w stanie rozwiązać wszystkie Twoje problemy, czy nie?
SPIN Selling Training Tips
Jeśli planujesz wykorzystać technikę sprzedaży SPIN jako metodologię sprzedaży, pewne podstawowe zasady, o których należy pamiętać, obejmują:
- Używaj tej techniki, gdy Twoi klienci nie rozumieją jeszcze w pełni problemu, z którym się borykają. Jeśli możesz pomóc im uświadomić sobie punkty bólu i zaoferować im rozwiązanie, wtedy nie będziesz miał problemu z budowaniem trwałej relacji z nimi.
- Słuchaj uważnie odpowiedzi swojego klienta. Jest to jedyny sposób, aby przedstawić im rozwiązanie, które skutecznie rozwiąże ich problemy.
- Co działa dla jednego klienta nie może skutecznie rozwiązać problem innego. Choć mogą mieć podobne ogólne problemy, specyfika każdego klienta może się różnić w zależności od sytuacji, w której się obecnie znajdują.
- Badania są kluczem! Nie wskakuj nie wiedząc nic, a zamiast tego upewnij się, że zadajesz pytania istotne dla problemu Twojego klienta.
- Bądź świadomy ograniczeń czasowych. Rozmowy o problemach i możliwych rozwiązaniach mogą trwać godzinami, jeśli nie są kontrolowane, ale bądź ostrożny w kwestii czasu spędzanego na dyskusjach sprzedażowych.
- Przygotuj się na to, że Twoi klienci będą zadawać własne pytania. Ponieważ Internet jest teraz bardziej dostępny, ludzie mają tendencję do robienia własnych badań przed zaplanowanych rozmów sprzedażowych.
- Zadawaj pytania, aby utrzymać rozmowę, aby uzyskać więcej informacji, a nie tylko sprawdzać pytania jak lista kontrolna. Pamiętaj, że każdy klient ma inne potrzeby.
- SPIN sprzedaży jest tylko pierwszym krokiem do naprawy klienta obszarów problemowych. Jeśli nie będą korzystać z produktu lub usługi prawidłowo, to rozwiązanie, które chcą nie zostanie osiągnięty.
- SPIN sprzedaży jest tylko metodologia, a nie biblia sprzedaży. W niektórych przypadkach, model sprzedaży SPIN może nie być najlepszą strategią do wykorzystania w celu zamknięcia transakcji.
Powody, dla których technika sprzedaży SPIN działa
Technika SPIN Selling działa z powodu wielu czynników. Jednym z nich jest to, że koncentruje się na kliencie.
Każda udana transakcja sprzedaży zaczyna się od produktywnej rozmowy pomiędzy sprzedawcą a potencjalnym klientem. W przypadku każdej rozmowy sprzedażowej, to perspektywa musi mówić więcej niż sprzedawca.
Osiąga się to za pomocą techniki SPIN Selling, ponieważ obraca się ona wokół zadawania pytań przez sprzedawcę. W tym scenariuszu perspektywa jest zachęcana do mówienia, ponieważ musi udzielić odpowiedzi.
Innym powodem, dla którego ta technika działa, jest jej elastyczność. Podczas gdy istnieją ogólne wytyczne dotyczące typów pytań, jakie należy zadawać, sprzedawca ma możliwość dostosowania się do nich w zależności od tego, jak przebiega rozmowa.
Czy zadawanie pytań SPIN Selling jest martwe?
Wpływ sprzedaży SPIN na branżę sprzedaży może być ogromny, ale niektórzy zastanawiają się, czy w dzisiejszych czasach jest ona nadal aktualna. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy wolą Social Selling od techniki SPIN Selling.
Niektórzy specjaliści ds. sprzedaży, w tym Rackham, uważają, że nie należy jej jeszcze lekceważyć. Być może powstała ona w 1988 roku, ale uważają, że wszystko, czego potrzebuje, to przeniesienie jej w przyszłość i dostosowanie do obecnej sytuacji w branży sprzedaży.
Pomimo tego, że SPIN selling jest ostatecznym przewodnikiem po tym, jak zamknąć sprzedaż przez telefon, jest nadal aktualny w erze cyfrowej. Zasady sprzedaży SPIN może przenieść do e-maila, artykuł, kopia, reklamy i inne zasoby online.
Przedzielenie tłumu w świecie online oznacza wyróżnianie się. Badania oznaczają, że możesz zbudować obraz swojej perspektywy, a etapy sytuacji i problemu stają się łatwe. Wyróżnienie się właściwym pytaniem informuje klienta, że rozumiesz jego potrzeby i zwróciłeś uwagę na jego problemy, co powinno postawić Cię w doskonałej pozycji do zbudowania dobrej relacji.
Rackham mówi nam, że trzy sposoby na opisanie swojej oferty to: –
- Właściwości
- Wady
- Korzyści
Struktura FAB to jasna zasada, która skupia się na cechach Twojego produktu w kontekście potrzeb klienta.
Jak wykorzystać technikę SPIN Selling w dzisiejszym środowisku sprzedaży
Podczas konferencji 2016 Association of Professional Sales (APS) w Londynie, Rackham pokazał delegatom, jak zaktualizować technikę SPIN dla współczesnego środowiska sprzedaży.
Pytania sytuacyjne
W dzisiejszych czasach potencjalni klienci są bardziej niezdecydowani, jeśli chodzi o odpowiadanie na pytania sytuacyjne. Ludzie nie są zainteresowani udzielaniem odpowiedzi na pytania dotyczące ich samych, które przedstawiciel mógł wcześniej zbadać.
Jeśli chodzi o pytania sytuacyjne, pierwotne wytyczne techniki sprzedaży SPIN nadal obowiązują – unikaj zadawania pytań przez prospekta w celu wypełnienia formularza lub zaznaczenia pozycji na liście kontrolnej. Jeśli musisz zadawać pytania sytuacyjne, zadawaj tylko te najważniejsze i nie przeciążaj potencjalnego klienta pytaniami, które nie są konieczne.
Pytania problemowe
Początkowo pytania te pomagały przedstawicielowi znaleźć okazję do pozycjonowania tego, co sprzedaje, jako rozwiązania problemu potencjalnego klienta. Obecnie chodzi o to, aby przewidzieć, z jakimi przeszkodami prospekt może się zmierzyć w przyszłości – coś, czego jeszcze nawet nie brał pod uwagę.
Pytania implikacyjne
Według Rackhama, jest to pytanie, które większość najlepiej radzących sobie przedstawicieli zadaje częściej niż ich rówieśnicy. Zadając pytania implikacyjne, przedstawiciel zmusza potencjalnego klienta do zastanowienia się nad rodzajami sytuacji, z którymi będzie musiał się zmierzyć, jeśli nie rozwiąże swojego problemu.
Reprezentanci mogą również połączyć to z nowo rozważanymi przez potencjalne przeszkody, które pojawiły się, gdy odpowiadali na pytania problemowe. W tym miejscu przedstawiciel może skorzystać i spróbować popchnąć proces decyzyjny potencjalnego klienta na swoją korzyść.
Pytania odpłatne
Gdy potencjalny klient rozważy potencjalne przeszkody, z którymi będzie musiał się zmierzyć, w tym miejscu przedstawiciel może podkreślić wartość, jaką może przynieść oferowane przez niego rozwiązanie. Jednak to zostało zaktualizowane, ponieważ rep ma teraz wprowadził nieprzewidziane przeszkody.
Raczej niż zaspokoić swoje poprzednie potrzeby, rep musi być również w stanie pokazać perspektywę, jak mogą zaspokoić nowo oczekiwanych potrzeb perspektywy.
Technika sprzedaży SPIN może być najbardziej skutecznym sposobem zarabiania klientów, jeśli wiesz i zrozumieć cały proces. Jeśli chodzi o dużą sprzedaż i sprzedaż rozwiązań, każdy dzień może być nowym wyzwaniem.
Oto kilka statystyk, które dokładnie pokazują, dlaczego sprzedaż SPIN jest tak ważna:
Nie zapomnij pobrać, zapisać lub udostępnić tej infografiki na temat sprzedaży SPIN:
Najlepsze rozmowy toczą się wokół potrzeb klienta i rozwiązania jego problemów, a nie wokół zalet produktu. Bycie konsultantem, a nie sprzedawcą, pomoże Ci zdobyć zaufanie potencjalnego klienta i przekształcić go w klienta, aby odnieść sukces w sprzedaży.
Potrzebujesz więcej wizualizacji? Poniższe wideo pomoże Ci również zrozumieć, czym jest sprzedaż SPIN:
Czy próbowałeś sprzedaży SPIN? Która faza jest dla Ciebie trudniejsza? Daj nam znać w komentarzach poniżej.
Dalej:
- Sales Best Practices Every Sales Professional Should Know
- Asking Questions In Sales – What You Need To Know
- 7 Tips For More Effective Sales Meetings
Editor’s Note: Ten post został pierwotnie opublikowany 11 stycznia 2019 roku i został zaktualizowany pod kątem jakości i adekwatności.