Istnieje kilka procesów, które tworzą (lub niszczą) firmę. Być może najważniejszym z nich jest proces, który przechodzi przez Twój marketing i sprzedaż. To właśnie tam Twoje leady zamieniają się w klientów, skąd pochodzą Twoje główne przychody.

Twój marketing i sales pipeline odnosi się do etapów, przez które przechodzi Twój przedstawiciel handlowy, aby przekształcić lead w klienta. Jest on oddzielony od lejka sprzedaży, podczas gdy lejek sprzedaży sumuje wszystkie lejki sprzedaży klientów. Jest to wizualizacja tego, jak naprawdę wygląda sytuacja pod względem sprzedaży i co jest robione na każdym etapie.

Zwykle składa się on z następujących etapów:

• Generowanie leadów
• Opieka nad leadami
• Kwalifikacja leadów pod względem marketingowym lub sprzedażowym
• Zamknięcie transakcji
• Postsprzedaż

W pewnym sensie Twój kanał sprzedaży reprezentuje zdrowie Twojego cyklu życia sprzedaży.
Czy masz do czynienia z zatkanym systemem, w którym średni cykl sprzedaży trwa zbyt długo?
Czy tracisz wiele leadów, gdy przechodzą one przez linię sprzedaży?
Na których etapach linii sprzedaży proces się zatrzymuje?

Dokładne zbadanie linii sprzedaży może ujawnić obszary w sprzedaży i marketingu, które wymagają poprawy. Dlatego ważne jest, aby regularnie sporządzać raporty z linii sprzedaży, które pokazują ilość i wartość transakcji na poszczególnych etapach. Są to dane, które są kluczowe, jeśli chcesz lepiej zarządzać pipeline.

Sales Pipeline VS. Lejek sprzedażowy

Twój lejek sprzedażowy odzwierciedla podróż kupującego. Przedstawia on działania, które podejmują, aby przejść od świadomości do dokonania zakupu.

Lejek pomaga określić kroki, które musisz podjąć, aby poprawić swój content marketing, działania uzupełniające i takie tam, na różnych etapach. Wiedząc, gdzie znajdują się potencjalni klienci, możesz zapewnić im informacje i bodźce, których potrzebują, aby przesunąć ich dalej w dół lejka i ostatecznie w kierunku zakupu od Ciebie.

Potok sprzedaży, z drugiej strony, mapuje działania podejmowane przez przedstawicieli handlowych. Jest to cykl sprzedaży z punktu widzenia przedstawiciela. Dla nich nie chodzi o przejście od świadomości do konwersji. Dla nich jest to zdobywanie leadów, kwalifikowanie ich i ostatecznie zamykanie transakcji.

Pokrywanie się leży w leadach. Czy działania podejmowane na każdym etapie linii sprzedaży są na tyle skuteczne, aby większość leadów trafiła do lejka sprzedaży i przeszła przez linię sprzedaży?

Forrester, firma zajmująca się badaniami rynku, stwierdziła, że 99% leadów nigdy nie zostaje przekonwertowanych na klientów. Jeśli zaobserwowałeś to w swoim potoku sprzedaży, czas przyjrzeć się temu bliżej i poprawić tam, gdzie jest to konieczne.

Dlaczego warto skupić się na marketingu potokowym

Do niedawna, kiedy moc CRM i danych zepchnęła wiele domysłów na boczny tor, generowanie leadów było metryką, która określała sukces Twojego potoku sprzedaży. Jeśli masz dużo leadów, to potencjalnie możesz zamknąć wiele transakcji.

Wiemy, że to nieprawda. Istnieje kilka etapów w Twoim pipeline, które również wymagają uwagi, ponieważ mogą być słabymi ogniwami powodującymi wyciek leadów. Nie powinniśmy już skupiać się na ilości – jakość jest ważniejsza.

Pipeline marketing łączy sprzedaż i marketing z informacją. Uwzględnia wszystkie kanały dotarcia i kampanie marketingowe. Solidne dane stają się podstawą do podejmowania decyzji i wyznaczania celów.

Pipeline marketing wykorzystuje strategie, które być może już znasz. Inbound marketing, content marketing, lead nurturing i growth hacking – wszystko to składa się na indywidualny lejek sprzedażowy Twojego leadu. W ten sam sposób, są one wykorzystywane na różnych etapach linii sprzedaży.

Jak wygląda zdrowa linia sprzedaży?

Istnieją 4 kluczowe wskaźniki, które określają zdrową linię sprzedaży:

• Liczba transakcji w linii sprzedaży.
• Średni rozmiar transakcji.
• Średni procent zamkniętych transakcji.
• Średni czas zamknięcia transakcji.

Oszacuj te wskaźniki w stosunku do swojej obecnej zdolności produkcyjnej, wskaźników konkurencji i celów. Sprawdź, czy są etapy, w których ruch się zatrzymał. Zbadaj to w odniesieniu do wybranych lejków sprzedaży, aby zobaczyć, czy istnieją wspólne przeszkody w poruszaniu się klientów w dół lejka i przez rurociąg. Czy brakuje im informacji – danych, raportów, wytycznych i innych rzeczy, które mogą pomóc w podjęciu decyzji? Czy nie udaje Ci się kontynuować działań w niektórych punktach lejka?

Twój kanał sprzedaży może służyć jako przewodnik do poprawy działań marketingowych i sprzedażowych. Jest to sposób, aby przyciąć tłuszcz i nadać odpowiedni kształt. Poświęć czas na sporządzenie raportu z linii sprzedaży i zobacz, dokąd możesz się stamtąd udać.

Dwie poniższe zakładki zmieniają treść poniżej.

• Bio
• Najnowsze posty

Dan Sincavage

Dan jest współzałożycielem firmy Tenfold.współzałożycielem firmy Tenfold, a obecnie pełni funkcję dyrektora ds. strategii. Dan nadzoruje organizację sprzedaży firmy Tenfold, zarządza relacjami z partnerami strategicznymi i współpracuje z kluczowymi klientami korporacyjnymi, aby zapewnić im sukces platformy Tenfold.

Najnowsze posty autorstwa Dan Sincavage (zobacz wszystkie)

• Firma Fortune100 Software Company wybiera Tenfold, aby poprawić doświadczenia klientów i zwiększyć produktywność na całym świecie dla 10,000 agentów – 20 września 2020 r.
• Nextiva i Tenfold Partner to Bring Unified Communications to CRM – 29 czerwca 2020 r.
• Czy Twój zespół sprzedaży jest zaangażowany, odpowiedzialny i produktywny, gdy praca zmienia się na odległość? Jak Tenfold & Salesforce High Velocity Sales może sprawić, że nie przegapisz żadnego impulsu – 8 kwietnia 2020