Więc, zdecydowałeś się sprzedać swoją firmę. Gratulacje! Teraz jesteś na dobrej drodze do podjęcia dalszych decyzji, takich jak ile sprzedać swoją firmę, który broker do korzystania i czy pobyt na pracy dla nowego nabywcy, czy nie. Podczas gdy czas nie może być lepszy ze względu na ciężką konsolidację nadal występującą w branży kontroli szkodników, następujące kluczowe kroki nie mogą być bardziej kluczowe przy sprzedaży firmy.
Przed wprowadzeniem naszej rodzinnej firmy na rynek, byłem w stanie porozmawiać z niektórymi z moich przyjaciół i rówieśników z branży, którzy wcześniej sprzedali swoje firmy. Było to dla mnie bardzo pouczające doświadczenie, ponieważ zdobyłem realistyczny zestaw oczekiwań, kiedy zacząłem wprowadzać moją firmę na rynek. Jeśli chodzi o sprzedaż tego, co jest prawdopodobnie największym aktywem, to naprawdę masz tylko jedną szansę, aby zrobić to dobrze. Oto kilka rzeczy, które warto wiedzieć przed tym.
SILNA ŁAWKA. Jedno z częstych pytań brzmi: „Czy powinienem skorzystać z usług firmy doradczej zajmującej się fuzjami i przejęciami (M&A), czy też mogę reprezentować się sam?”. Prawdopodobnie słyszałeś słynny cytat Abrahama Lincolna, który mówi: „Ten, kto reprezentuje siebie, ma głupca za klienta”. Istnieje tak wiele elementów, które są negocjowane przy sprzedaży przedsiębiorstwa, że jeśli coś zostanie przeoczone, może to być dla Ciebie bardzo kosztowne. Pozycje te mogą obejmować strukturę transakcji (aktywa vs akcji transakcji), jak transakcja jest finansowana (gotówka, earn-outs, notatki, akcji, itp.), umowy o pracę dla kluczowych pracowników i Ciebie, umowy o zakazie konkurencji, umowy najmu, jeśli jesteś właścicielem nieruchomości, gdzie firma jest zlokalizowana i więcej. Spójrzmy prawdzie w oczy: Zostałeś skoncentrowany na rozwoju swojej firmy kontroli szkodników przez lata i prawdopodobnie nie na M&A transakcji, więc najlepiej jest pozwolić profesjonalistom dostarczyć maksymalną wartość dla Ciebie i Twojej firmy.
Gdy zdecydujesz się sprzedać swoją firmę, należy również powiadomić firmę księgową, zespół prawny i menedżera majątku. Jest to bardzo zalecane, aby mieć dobry zespół w miejscu podczas procesu transakcji. Twój księgowy może doradzić w odniesieniu do ramifications podatkowych i jak struktura transakcji może wpłynąć na dochody netto po transakcji. Zespół prawny będzie potrzebne do pomocy w sporządzaniu lub przeglądu dokumentów prawnych w celu zapewnienia, że wszystko, co zostało wynegocjowane z nabywcą jest dokładnie określone w odpowiednich dokumentach. Twój doradca finansowy lub majątkowy może pomóc w doradztwie inwestycyjnym z wpływów ze sprzedaży.
Jeśli zdecydujesz się na współpracę z firmą doradczą M&A, otrzymasz list intencyjny określający ich usługi i opłaty. Doradcy pobierają opłatę za zaangażowanie oraz opłatę za sukces lub prowizję od zakończonej transakcji. Większość opłat za zaangażowanie i sukces jest podobna, ale mogą się one nieznacznie różnić. W większości przypadków firmy doradcze M&A są skłonne zaliczyć opłatę za zaangażowanie na poczet wynegocjowanej prowizji za sukces.
Umowy o zachowaniu poufności. Pierwszą rzeczą, jaką należy zrobić przy omawianiu sprzedaży przedsiębiorstwa, jest zapewnienie podpisania przez każdą ze stron umowy o zachowaniu poufności (Non-Disclosure Agreement, NDA), znanej również jako umowa o zachowaniu poufności (Confidentiality Agreement, CA). Jeśli zatrudniłeś pośrednika, może on wykonać ten krok za Ciebie. Ważne jest, aby nie wysyłać żadnych poufnych informacji, dopóki nie zostanie podpisana umowa NDA lub CA (doradca może wysłać teaser lub udostępnić jawne informacje dotyczące sprzedającego przed podpisaniem NDA, aby wzbudzić i zmierzyć zainteresowanie nabywcy). Celem NDA jest ustalenie, że nabywca i sprzedający nie ujawnią żadnych poufnych informacji wymienianych między stronami w związku z ewentualną sprzedażą nikomu, kto nie jest objęty umową. Zazwyczaj istnieje klauzula zwrotu lub zniszczenia wszelkich materiałów udostępnionych między stronami na żądanie.
Po skontaktowaniu się z potencjalnymi nabywcami, Twoja firma doradcza przygotuje dokument zwany Memorandum Informacji Poufnych (Confidential Information Memorandum, CIM). Jest ono również określane mianem „presentation deck”, „book”, „pitch book”, „presentation” i/lub „offering document”. Sporządza się go w celu zaprezentowania potencjalnym nabywcom przedsiębiorstwa przeznaczonego do sprzedaży. CIM zawiera szczegółowy opis historii firmy, jej działalności, finansów, sprzedaży, działań marketingowych, klientów, pracowników i zespołu zarządzającego oraz obiektów/nieruchomości. Ważne jest, aby uchwycić w CIM te cechy, które czynią Twoją firmę wyjątkową i odróżniają ją od konkurencji. Celem CIM jest stworzenie mapy drogowej wartości dla potencjalnych nabywców, aby mogli oni zacząć składać wstępną ofertę.
Kolejnym ważnym krokiem przed otrzymaniem oferty jest spotkanie pomiędzy sprzedającym a oferentem. Nie musi to być spotkanie fizyczne, a nawet może odbyć się przez telefon. Niezależnie od miejsca, jest to idealny moment, aby potencjalny nabywca i sprzedawca mogli się poznać i ustalić, czy istnieje naturalne dopasowanie i chemia między stronami.
Jeżeli nabywca lubi to, co zaobserwował po teaserze, CIM i spotkaniu, złoży sprzedawcy formalną ofertę określającą cenę zakupu oraz warunki i zasady oferty. Nazywa się to listem intencyjnym (LOI). Chociaż LOI jest niewiążący i każda ze stron ma możliwość odejścia, zazwyczaj prosi o wyłączność. Oznacza to, że kiedy podpisujesz LOI z jedną stroną, zgadzasz się na wstrzymanie negocjacji z wszystkimi innymi potencjalnymi nabywcami.
DUE DILIGENCE. Gdy kupujący i sprzedający uzgodnią LOI, rozpoczyna się proces due diligence. Due diligence to szczegółowe badanie działalności sprzedającego prowadzone przez firmę kupującą. Zazwyczaj w proces ten mocno zaangażowane są zewnętrzne zespoły księgowe i prawne. Celem badania due diligence jest potwierdzenie i weryfikacja wszystkiego, co zostało dostarczone i przedstawione przez sprzedającego. Obejmuje to wiele z tych samych elementów, które zostały już przedstawione, ale teraz z perspektywy technicznej, prawnej, finansowej i strategicznej. Przy większych transakcjach informacje z due diligence są przechowywane w poufnym i bezpiecznym data roomie. Obowiązkiem firmy doradczej jest kontrolowanie, kto ma dostęp do jakich dokumentów w data roomie i pełnienie roli strażnika, gdy kupujący żąda informacji.
Po zakończeniu badania due diligence lub pod jego koniec sporządzany jest dokument końcowy, który nazywa się umową kupna. To jest zwykle sporządzony przez kupującego adwokatów i recenzja przez sprzedającego i ich zespół, ale również mogą być napisane przez zespół prawny sprzedającego, jeśli mają doświadczenie transakcyjne. Będziesz chciał się upewnić, że wszystko, co zostało wynegocjowane do tego momentu jest jasno określone w umowie kupna, ponieważ dokument ten jest ostateczny i prawnie wiążący. Umowa kupna zawiera cenę zakupu, strukturę transakcji, finansowanie transakcji, zakaz konkurencji, umowy pracownicze, gwarancje sprzedającego dotyczące jego firmy, obietnice kupującego dotyczące jego firmy oraz określa, w jaki sposób będą rozwiązywane korekty lub spory po zamknięciu. W trakcie całego procesu, a zwłaszcza podczas badania due diligence, jest dość dużo rozmów tam i z powrotem. Zarówno sprzedający, jak i kupujący mają elementy, które są dla nich ważne. Jako sprzedający zazwyczaj nie uzyskasz wszystkiego, co chcesz, i to samo dotyczy kupującego. Zdolność do pozostania elastycznym jest kluczem do uzyskania transakcji do mety.
Ostatni krok to zamknięcie, które zwykle odbywa się w biurze adwokata. Z pomocą technologii, nie każdy uczestniczy zamknięcia jak w przeszłości. Ci, którzy byli zaangażowani w nabycie może być w oddzielnych biurach podczas zamknięcia. Na zamknięciu papierowej roboty, który został sporządzony przez zespół prawny jest gotowy do podpisania przez kupującego i sprzedającego. Gdy wszystkie formalności zostały wykonane, moment, na który czekałeś, jest wreszcie tutaj. Co to jest wspaniałe uczucie, gdy otrzymałeś wstępny czek lub otrzymał przelew środków na swoje konto. Teraz nadszedł czas, aby wyjść i świętować z najbliższymi!
Stuart Aust jest dyrektorem/założycielem The Aust Group. The Aust Group jest firmą doradczą/konsultingową zajmującą się fuzjami i przejęciami, która specjalizuje się w przeprowadzaniu udziałowców przez proces transakcji i ułatwianiu udanych transakcji w branży kontroli szkodników. Dowiedz się więcej na www.theaustgroup.com.