Channel intermediaries (daqui em diante, intermediários) estão entre os elementos mais críticos de qualquer cadeia de abastecimento, uma vez que a maior parte da produção de fabrico é transportada através deles. Contudo, temos uma compreensão limitada da abordagem que um fabricante deve adoptar para alcançar o duplo objectivo de aumentar a rentabilidade e a satisfação dos intermediários. Para fornecer aos fabricantes estratégias práticas para aumentar o seu desempenho e a satisfação dos seus intermediários, confiamos em três estudos relacionados. No Estudo 1, através de entrevistas com gestores e intermediários, verificamos que o alinhamento da distribuição entre intermediários, mercado e tipos de produtos pode ser uma estratégia prática tanto para fabricantes como para intermediários. No Estudo 2, ao utilizar uma metodologia empírica robusta com dados de um fabricante de produtos de construção a operar num mercado emergente, verificamos que várias combinações de intermediários, mercado e tipos de produtos afectam o desempenho do fabricante de forma diferente. Consequentemente, através de um exame do lado da oferta, quantificamos o impacto nas receitas da redistribuição dos recursos de distribuição a retalho do fabricante estudado entre diferentes combinações de intermediários, de mercado e de tipo de produto. No Estudo 3, através de uma implementação no terreno, verificamos que a nossa estratégia recomendada de alinhamento de intermediários do Estudo 2 aumenta substancialmente tanto o desempenho do fabricante (em catorze por cento em receitas e treze por cento em lucros) como a satisfação dos intermediários (em 7,71%). Assim, com os nossos estudos qualitativos, empíricos e de campo, contribuímos para a investigação existente em gestão de canais, retalho de mercados emergentes, distribuição a retalho, e estratégia de marketing.