Gli intermediari di canale (di seguito, intermediari) sono tra gli elementi più critici di qualsiasi catena di fornitura, poiché la maggior parte della produzione manifatturiera viene trasportata attraverso di loro. Tuttavia, abbiamo una comprensione limitata dell’approccio che un produttore dovrebbe adottare per raggiungere il duplice obiettivo di aumentare la redditività e la soddisfazione degli intermediari. Per fornire ai produttori strategie pratiche per aumentare le loro prestazioni e la soddisfazione dei loro intermediari, ci basiamo su tre studi correlati. Nello studio 1, attraverso interviste con manager e intermediari, scopriamo che l’allineamento della distribuzione tra intermediari, mercati e tipi di prodotto può essere una strategia pratica sia per i produttori che per gli intermediari. Nello studio 2, utilizzando una solida metodologia empirica con i dati di un produttore di prodotti per l’edilizia che opera in un mercato emergente, scopriamo che varie combinazioni di intermediari, mercati e tipi di prodotto influenzano in modo diverso la performance del produttore. Di conseguenza, attraverso un esame dal lato dell’offerta, quantifichiamo l’impatto sui ricavi della riallocazione delle risorse di distribuzione al dettaglio del produttore studiato tra diverse combinazioni di intermediari, mercati e tipi di prodotto. Nello studio 3, attraverso un’implementazione sul campo, troviamo che la strategia di allineamento degli intermediari da noi raccomandata nello studio 2 aumenta sostanzialmente sia la performance del produttore (del quattordici per cento nelle entrate e del tredici per cento nei profitti) che la soddisfazione degli intermediari (del 7,71 per cento). Quindi, con i nostri studi qualitativi, empirici e sul campo, contribuiamo alla ricerca esistente nella gestione del canale, nella vendita al dettaglio nei mercati emergenti, nella distribuzione al dettaglio e nella strategia di marketing.