Les intermédiaires de canaux (ci-après, les intermédiaires) sont parmi les éléments les plus critiques de toute chaîne d’approvisionnement, car la majeure partie de la production manufacturière passe par eux. Cependant, nous avons une compréhension limitée de l’approche qu’un fabricant devrait adopter pour atteindre le double objectif d’augmenter la rentabilité et la satisfaction des intermédiaires. Afin de fournir aux fabricants des stratégies pratiques pour améliorer leurs performances et la satisfaction de leurs intermédiaires, nous nous appuyons sur trois études connexes. Dans l’étude 1, grâce à des entretiens avec des managers et des intermédiaires, nous constatons que l’alignement de la distribution entre les types d’intermédiaires, de marchés et de produits peut être une stratégie pratique à la fois pour les fabricants et les intermédiaires. Dans l’étude 2, en utilisant une méthodologie empirique robuste avec les données d’un fabricant de produits de construction opérant sur un marché émergent, nous constatons que diverses combinaisons de types d’intermédiaires, de marchés et de produits affectent différemment la performance du fabricant. Par conséquent, grâce à un examen de l’offre, nous quantifions l’impact sur les revenus de la réaffectation des ressources de distribution au détail du fabricant étudié entre différentes combinaisons de types d’intermédiaires, de marchés et de produits. Dans l’étude 3, par le biais d’une mise en œuvre sur le terrain, nous constatons que la stratégie d’alignement des intermédiaires que nous avons recommandée dans l’étude 2 augmente considérablement les performances du fabricant (de 14 % en termes de revenus et de 13 % en termes de bénéfices) et la satisfaction des intermédiaires (de 7,71 %). Ainsi, grâce à nos études qualitatives, empiriques et de terrain, nous contribuons à la recherche existante en matière de gestion des canaux, de vente au détail sur les marchés émergents, de distribution de détail et de stratégie marketing.