Kanaalintermediairs (hierna: intermediairs) behoren tot de meest kritische elementen van elke toeleveringsketen, aangezien het grootste deel van de productie-output via hen wordt getransporteerd. We hebben echter een beperkt inzicht in de aanpak die een fabrikant moet volgen om het tweeledige doel van verhoging van de winstgevendheid en tevredenheid van de tussenpersonen te bereiken. Om fabrikanten praktische strategieën aan te reiken om hun prestaties en de tevredenheid van hun tussenpersonen te verhogen, baseren we ons op drie gerelateerde studies. In studie 1 stellen we aan de hand van interviews met managers en tussenpersonen vast dat het op elkaar afstemmen van de distributie over verschillende soorten tussenpersonen, markten en producten een praktische strategie kan zijn voor zowel fabrikanten als tussenpersonen. In studie 2 stellen we aan de hand van een robuuste empirische methode met gegevens van een fabrikant van bouwproducten die in een opkomende markt actief is, vast dat verschillende combinaties van intermediair-, markt- en producttypes de prestaties van de fabrikant verschillend beïnvloeden. Aan de hand van een onderzoek van de aanbodzijde kwantificeren wij bijgevolg het effect op de inkomsten van een herschikking van de middelen van de bestudeerde fabrikant voor de kleinhandelsdistributie over verschillende combinaties van intermediair, markt en producttype. In studie 3 stellen we aan de hand van een praktijkstudie vast dat de door ons aanbevolen strategie voor de afstemming van intermediairs uit studie 2 zowel de prestaties van de fabrikant (veertien procent meer inkomsten en dertien procent meer winst) als de tevredenheid van de intermediairs (7,71% meer tevredenheid) aanzienlijk verbetert. Met onze kwalitatieve, empirische en veldstudies leveren we een bijdrage aan het bestaande onderzoek op het gebied van kanaalbeheer, detailhandel in opkomende markten, detailhandeldistributie en marketingstrategie.