Pośrednicy kanałowi (dalej pośrednicy) są jednymi z najbardziej krytycznych elementów każdego łańcucha dostaw, ponieważ większość produkcji jest przez nich transportowana. Jednakże, mamy ograniczone zrozumienie podejścia, jakie powinien przyjąć producent, aby osiągnąć podwójny cel, jakim jest zwiększenie rentowności i zadowolenia pośredników. Aby dostarczyć producentom praktycznych strategii, które zwiększą ich wydajność i zadowolenie pośredników, opieramy się na trzech powiązanych badaniach. W badaniu 1, poprzez wywiady z menedżerami i pośrednikami, stwierdzamy, że dostosowanie dystrybucji do rodzaju pośrednika, rynku i produktu może być praktyczną strategią zarówno dla producentów, jak i pośredników. W badaniu 2, wykorzystując solidną metodologię empiryczną z danymi pochodzącymi od producenta wyrobów budowlanych działającego na rynku wschodzącym, stwierdzamy, że różne kombinacje typów pośredników, rynków i produktów w różny sposób wpływają na wyniki producenta. W związku z tym, poprzez badanie strony podażowej, kwantyfikujemy wpływ na przychody realokacji zasobów dystrybucji detalicznej badanego producenta pomiędzy różne kombinacje pośredników, rynków i typów produktów. W badaniu 3, poprzez implementację w terenie, stwierdzamy, że rekomendowana przez nas strategia dopasowania pośredników z badania 2 znacząco zwiększa zarówno wyniki producenta (o czternaście procent w przychodach i trzynaście procent w zyskach), jak i satysfakcję pośredników (o 7,71%). Tak więc, dzięki naszym badaniom jakościowym, empirycznym i terenowym, wnosimy wkład do istniejących badań w zakresie zarządzania kanałami, sprzedaży detalicznej na rynkach wschodzących, dystrybucji detalicznej i strategii marketingowej.