Kanalintermediäre (im Folgenden Intermediäre) gehören zu den kritischsten Elementen einer jeden Lieferkette, da ein Großteil der Produktionsleistung über sie transportiert wird. Wir haben jedoch nur ein begrenztes Verständnis davon, welchen Ansatz ein Hersteller verfolgen sollte, um das doppelte Ziel der Steigerung der Rentabilität und der Zufriedenheit der Zwischenhändler zu erreichen. Um Herstellern praktische Strategien an die Hand zu geben, mit denen sie ihre Leistung und die Zufriedenheit ihrer Zwischenhändler steigern können, stützen wir uns auf drei miteinander verbundene Studien. In Studie 1 finden wir durch Interviews mit Managern und Zwischenhändlern heraus, dass eine Vertriebsausrichtung über Zwischenhändler, Märkte und Produkttypen hinweg eine praktische Strategie sowohl für Hersteller als auch für Zwischenhändler sein kann. In Studie 2 finden wir durch den Einsatz einer robusten empirischen Methodik mit Daten eines Bauproduktherstellers, der in einem aufstrebenden Markt tätig ist, heraus, dass verschiedene Kombinationen von Zwischenhändlern, Märkten und Produkttypen die Leistung des Herstellers unterschiedlich beeinflussen. Dementsprechend quantifizieren wir durch eine angebotsseitige Untersuchung die Umsatzauswirkungen einer Umverteilung der Einzelhandelsvertriebsressourcen des untersuchten Herstellers auf verschiedene Kombinationen von Zwischenhändlern, Märkten und Produkttypen. In Studie 3 finden wir durch eine Feldimplementierung heraus, dass die von uns empfohlene Strategie der Zwischenhändleranpassung aus Studie 2 sowohl die Leistung des Herstellers (um vierzehn Prozent im Umsatz und dreizehn Prozent im Gewinn) als auch die Zufriedenheit der Zwischenhändler (um 7,71%) erheblich steigert. Mit unseren qualitativen, empirischen und Feldstudien leisten wir somit einen Beitrag zur bestehenden Forschung in den Bereichen Channel Management, Handel in Schwellenländern, Retail Distribution und Marketingstrategie.