チャネルの仲介者（以下、仲介者）は、製造業の生産物の大部分が輸送されるため、サプライチェーンの中で最も重要な要素の一つです。 しかし、メーカーが「収益性の向上」と「仲介者の満足度の向上」という2つの目標を達成するためにどのようなアプローチをとるべきかについては、あまり理解されていないのが現状です。 本研究では、メーカーの業績と仲介業者の満足度を向上させるための実践的な戦略を提供するために、3つの関連研究を行った。 研究1では、経営者や仲介業者へのインタビューを通じて、仲介業者、市場、製品の種類を超えた流通の調整が、メーカーと仲介業者の両方にとって実用的な戦略である可能性があることを明らかにした。 研究2では、新興市場で事業を展開する建設製品メーカーのデータを用いて、堅牢な実証手法を用いて、仲介者、市場、製品のタイプの様々な組み合わせが、メーカーのパフォーマンスに異なる影響を与えることを明らかにした。 そこで、供給サイドからの検証として、調査対象メーカーの小売流通資源を異なる仲介者、市場、製品タイプの組み合わせに再配分した場合の収益への影響を定量化しました。 研究3では、研究2で推奨した中間業者の調整戦略が、メーカーの業績（売上高で14％、利益で13％）と中間業者の満足度（7.71％）の両方を大幅に向上させることを、現場での実施を通じて明らかにしました。 このように、質的研究、実証研究、フィールド研究により、チャネル・マネジメント、新興市場の小売、小売流通、マーケティング戦略などの既存の研究に貢献することができました

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