Los intermediarios del canal (en adelante, intermediarios) se encuentran entre los elementos más críticos de cualquier cadena de suministro, ya que la mayor parte de la producción manufacturera se transporta a través de ellos. Sin embargo, tenemos una comprensión limitada del enfoque que debe adoptar un fabricante para lograr el doble objetivo de aumentar la rentabilidad y la satisfacción de los intermediarios. Para proporcionar a los fabricantes estrategias prácticas para aumentar su rendimiento y la satisfacción de sus intermediarios, nos basamos en tres estudios relacionados. En el Estudio 1, a través de entrevistas con directivos e intermediarios, descubrimos que la alineación de la distribución entre intermediarios, mercados y tipos de productos puede ser una estrategia práctica tanto para los fabricantes como para los intermediarios. En el estudio 2, utilizando una sólida metodología empírica con datos de un fabricante de productos de construcción que opera en un mercado emergente, descubrimos que diversas combinaciones de tipos de intermediarios, mercados y productos afectan de manera diferente al rendimiento del fabricante. En consecuencia, mediante un examen de la oferta, cuantificamos el impacto en los ingresos de la reasignación de los recursos de distribución al por menor del fabricante estudiado entre diferentes combinaciones de intermediarios, mercados y tipos de productos. En el Estudio 3, a través de una aplicación de campo, descubrimos que nuestra estrategia de alineación de intermediarios recomendada en el Estudio 2 aumenta sustancialmente tanto el rendimiento del fabricante (un catorce por ciento en ingresos y un trece por ciento en beneficios) como la satisfacción de los intermediarios (un 7,71%). Así, con nuestros estudios cualitativos, empíricos y de campo, contribuimos a la investigación existente en gestión de canales, venta minorista en mercados emergentes, distribución minorista y estrategia de marketing.